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挾客戶自重的通路新勢力

工商時報/經營知識   / 邱莉玲

從OK Bank通路策略看貸款經紀業發展
近年銀行業積極行銷各種消費性貸款業務,每月貸放出去的金額估計都有上百億元之多,不過,真正由銀行直接拿到手的生意只佔其中 2成,剩下7、8成的大餅其實是經由各類貸款諮詢、代辦、代書業甚至是個人之手而來! 這些協助民眾借貸的服務業,儼然形成一個通路新勢力,教銀行業又愛又恨。因為銀行競相打廣告招攬客戶,卻被通路給攔截搶走,他們不僅掌握終端顧客的資料、需求,還可能在各銀行信貸商品上發揮一定的諮詢建議權,以忠訓國際OK Bank為首的貸款諮詢公司便誇口:「目前各銀行前10大、待超過1年的業務員,沒有一個沒靠過通路的!」 國內推廣消費性貸款是這10年的事,想知道,代辦貸款通路如何趁勢興起?本週AD Track從OK Bank「劉爾金」篇電視廣告效果看起,探討這類通路平台的發展策略。 這是OK Bank第2年打電視廣告,這次藉由藝人劉爾金的真實案例提高知名度,企圖接觸更深更廣的客戶。據悉,今年1至7月經OK Bank 向銀行申貸金額累積達60億元以上,較去年同期成長235%,約拿下1 成市佔率。 銀行要業績 OK有客戶
忠訓國際總經理陳訓弘9年前創立OK Bank,起因是他要創業向銀行貸款被拒,改找當護士的妹妹出面便OK,從此了解貸款流程,和只要掌握銀行對客戶的要求就可核准成功的經驗,另方面看到分類廣告有那麼多借錢廣告,在供需之間,便有了做代辦貸款的念頭。 靠著跟銀行經辦的關係,陳訓弘先為人跑腿詢價、代辦貸款,當時做信貸的銀行少,只要確保客戶核准通過就行,為了強化這個印象,他還特意在民眾認為會跟銀行熟的代書事務所裡租個辦公桌位。直到 87、88年信貸高峰期起,他改採企業化經營,鎖定信貸需求最多的工作者,配合銀行推信貸的腳步發展OK Bank,隨客戶量增多,他開始跟銀行要求手續費、利率減免,也看準銀行信貸商品一多就有競爭,銀行或行員為拚業績和業務獎金,願意給手上有客戶的OK Bank較高申貸額,在取得額度最高、利率最低的優勢後,OK Bank逐步從信貸、房貸、車貸做到企業戶貸款,因為客戶量夠大,目前有玉山、台新等民營銀行以及公營行庫的區域銀行等約30家銀行跟OK Bank往來合作。 OK Bank的利基是,台灣銀行家數多達52家,信貸資訊氾濫讓消費者摸不著頭緒,於是OK Bank建立一個平台,依客戶況狀,提供諮詢建議和分析比較各家銀行,為他們爭取最優惠的貸款,故媒合機率高,反觀銀行,做信貸偏重打廣告找客戶,加上每家銀行的商品或條件未必符合所有客戶需求,競爭力相對弱。 通路平台的核心在客戶經營
這套經營模式成功關鍵在客戶的開發和經營,所以陳訓弘一開始便做市場行銷,從DM、網路、報紙到電視廣告,目前每月投入千萬元廣告招攬客戶,再者針對8成客戶有信用瑕疵的問題,OK Bank也整合土地代書、律師、會計師為客戶提供全方位服務,諸如負債整合、還款規劃,接下來因應有些人還款完畢後有保險、養老等理財計劃,今年 OK Bank再轉型為全方位財務諮詢中心,以貸款、保險、投資、法律和稅法等5項顧問改組為五合一的金融平台,目的就是要長期培養客戶,做他們一輩子的生意,創造口碑拉進更多人,而且相信委託專業將是未來市場趨勢。 他開發市場的另個妙招是從源頭去找人,把OK當做一個平台事業,除OK Bank外再設OK Car(汽車買賣服務)、Card(信用卡網路申請)、 Play(手機娛樂加值)、Life(保險整合服務)、Food(膳補連鎖加盟)、 Club(精品行銷)等6項事業,一來藉此進入有貸款需求的市場或用簡易大眾化商品接觸客戶,二來創造多元服務和顧客價值。
目前OK7大事業會員數共30萬,7成來自代辦貸款諮詢業務,20到3 0歲客戶佔7成,所以半年前也在西門誠品開金融小鋪代辦信用卡,兼做廣告和蒐集客戶名單,下月還會開燕窩專賣店賣膳補搶食高齡保健的市場,因為陳訓弘認為,代辦事業將走向微利時代,須趁早培養下個金牛產品,結合虛實通路。但這樣一來,隔行如隔山的專業、人才管理,以及快速擴張的財務操作、交叉銷售等課題,都會是陳訓弘的挑戰。 看似龐雜的事業體之中,陳訓弘真正要做的是類似日本的資融業者,他們包辦日本上市上櫃公司最賺錢的前幾名,或向在美國Nasdaq上市的網路貸款諮詢公司E-Loan看齊,其成立7年協助貸款金額200億美元以上,過去3年都有50%成長,至於台灣2月底國人消費性貸款加信用卡循環總金額達6兆元以上,怎不教銀行和週邊代辦等服務業搶翻天。 更多新聞請看「工商時報

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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